Optimizando tu Pipeline de ventas B2B en Argentina

Los propietarios o directores comerciales de una empresa deben comprender la importancia de la prospección para lograr conversiones exitosas. Para lograrlo, es fundamental poder familiarizarse con las distintas etapas del pipeline en ventas B2B en Argentina dentro de una organización, que comprenden desde la identificación y evaluación de clientes potenciales hasta la culminación de una transacción exitosa.

De esta manera, en este artículo, se analizará para qué sirve el pipeline en ventas, al igual que se ofrecerán una serie de consejos para mejorar la prospección de clientes en el ciclo de ventas.

¿Cómo influye la prospección en el pipeline de ventas?

El primer paso para generar ventas y construir un pipeline de ventas sólido consiste en la prospección.  Este tiene los siguientes objetivos principales: 

• Identificar y segmentar de manera adecuada a los clientes potenciales, representando la base para que el presupuesto, así como los esfuerzos que haga el equipo de ventas, se puedan enfocar en obtener más posibilidad de hacerse clientes.  
• Mantener un constante flujo de leads calificados, que son vitales para poder generar de una manera continua oportunidades que contribuyan con la expansión de las empresas y negocios. 
• Permite que los vendedores tengan una idea mucho más precisa en torno al número de clientes potenciales que hay en cada etapa del proceso de ventas. 

Consejos para mejorar las conversiones del pipeline de ventas 

Incrementar los ingresos de una compañía no solamente amerita de que se preste atención en la etapa de prospección, sino además en todas las que conforman el pipeline en ventas, de modo que hay que tener en cuenta las siguientes recomendaciones: 

1.Definir el cliente ideal de la empresa o negocio

Según The B2B Lead, el 50 % del tiempo que se ha invertido en ventas B2B, suele ser desperdiciado en prospecciones que no son eficientes. Por lo tanto, es necesario comenzar por identificar de forma correcta al cliente ideal de la empresa o negocio.

Lo ideal consiste en analizar características demográficas, geográficas y psicográficas del cliente ideal por medio de la creación de un perfil ficticio que constituya un modelo al momento de buscar y seleccionar a posibles leads. 

2.Conocer estrategias de prospección 

En outbound marketing existen diversos tipos de estrategias con las que es posible hallar a un cliente ideal, tal como el uso de correos electrónicos, las llamadas en frío y la publicidad directa. Es conveniente hacer un estado del mercado que sirva para identificar dónde se hallan y cuál es el método más recomendable para implementar el proceso de captación de clientes. 

En este sentido, los clientes actuales pueden considerarse una vía excelente para poder llegar a prospectos nuevos que tengan perfiles similares, en particular si son negocios B2B en los que los ciclos de venta tienden a ser más extensos. 

3.Establecer antes y después de cada venta un proceso de seguimiento

Según cifras que fueron publicadas en HubSpot, el 60 % de los clientes dice que no a una oferta 4 veces antes de proceder a decir que sí. De ahí radica la importancia de implementar un proceso de seguimiento para poder mantenerse en contacto con los prospectos y nutrirlos con información que sea relevante.

De igual forma, la estrategia puede aplicarse tras cerrar una venta, en vista de que se podría conseguir que continúe comprando los mismos productos o inclusive ofrecer alternativas complementarias o que sean más premium.  

4.Cerrar de manera exitosa una venta

Las conversiones suelen tratarse de una de las etapas fundamentales para las empresas y negocios, de modo que es posible utilizar un playbook de ventas, que consiste en una guía mediante la que se pueden describir los pasos que es necesario llevar a cabo para cerrar una operación, siendo una herramienta idónea para formar a los vendedores.   

Este abarca detalles en torno al público objetivo, tales como mensajes clave, canales de comunicación y técnicas de cierre de ventas, al igual que información potencial sobre los competidores y estrategias para concebir un posicionamiento distintivo.

5.Monitorear y medir los esfuerzos de prospección

La implementación de indicadores clave de rendimiento (KPI) permite medir efectivamente la eficacia de los esfuerzos de prospección, allanando de ese modo el camino para determinar el nivel de éxito que se haya alcanzado.

Entre los principales indicadores clave de rendimiento (KPI) pueden mencionarse los siguientes: 

• Tasa de conversión de leads: representa el porcentaje de prospectos que se transforman en clientes.
• Costo por lead (CPL): cantidad de dinero que se gasta en adquirir un prospecto nuevo. 
• Tiempo promedio de cierre: tiempo medio en el que una venta tarda en cerrarse.